20 hours ago
6
Chia sẻ với Thanh Niên, ông Lâm Đức Thái - Quyền Phó Tổng Giám đốc Kênh Đại lý FWD Việt Nam - cho biết FWD đang đẩy mạnh xây dựng Kênh Đại lý bằng chiến lược đa dạng hóa mô hình kinh doanh, nhằm tạo nền tảng phát triển bền vững và phù hợp với nhu cầu của nhiều nhóm đối tượng khách hàng.
*Thị trường bảo hiểm nhân thọ đang có nhiều thay đổi, theo ông đâu là những điểm đáng chú ý nhất hiện nay?
Có hai thay đổi đáng chú ý. Trước hết, nhận thức của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ ngày càng rõ hơn, khi khách hàng không chỉ quan tâm đến sản phẩm mà bắt đầu đặt nhiều câu hỏi hơn về sự phù hợp với nhu cầu và kế hoạch tài chính của mình.
Song song đó, cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu của khách hàng cũng trở nên đa dạng hơn. Có khách hàng ưu tiên bảo vệ, có khách hàng quan tâm tích lũy hoặc đầu tư, và mỗi nhóm khách hàng lại có kỳ vọng rất khác nhau về cách được tư vấn và phục vụ.
Trong bối cảnh đó, thị trường không thu hẹp mà đang phân hóa rõ hơn, và khi tiêu chuẩn rõ ràng hơn, doanh nghiệp có cách làm bài bản sẽ có nhiều lợi thế. Điều này cũng đồng nghĩa với việc một cách tiếp cận đơn lẻ sẽ không còn phù hợp, mà đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt hơn trong cách xây dựng và phát triển Kênh Đại lý.
*Trong bối cảnh đó, FWD định hướng xây dựng Kênh Đại lý như thế nào?
FWD xác định Kênh Đại lý là trụ cột phát triển quan trọng, còn cách xây dựng được nhìn từ góc độ trải nghiệm khách hàng thay vì chỉ từ góc độ vận hành. Khi nhu cầu khách hàng thay đổi liên tục, một cách làm cố định sẽ khó duy trì sự phù hợp trong dài hạn.
Vì vậy, FWD phát triển Kênh Đại lý theo hướng đa mô hình. Mỗi mô hình được thiết kế để phù hợp với những nhóm đội ngũ có tư duy làm nghề và cách tiếp cận khác nhau, qua đó có thể đáp ứng tốt hơn các nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Cách tiếp cận này giúp FWD mở rộng khả năng phục vụ khách hàng, đồng thời tạo điều kiện để đội ngũ phát triển theo đúng thế mạnh cá nhân. Đa dạng hóa mô hình không phải để mở rộng số lượng, mà để tăng mức độ phù hợp. Khi mỗi người được đặt vào đúng môi trường, chất lượng tư vấn sẽ được phát triển tốt hơn.
*Cụ thể, FWD đang triển khai chiến lược đa dạng hóa mô hình như thế nào?
Ở cấp độ hệ thống, chiến lược này đòi hỏi sự đồng bộ trong thiết kế mô hình, vận hành và nền tảng hỗ trợ, từ đó tạo ra một cấu trúc đủ vững để mở rộng trong dài hạn.
Với mô hình Văn phòng Kinh doanh (VPKD), FWD hướng đến những cá nhân muốn phát triển nghề nghiệp trong môi trường có định hướng rõ ràng, có lộ trình phát triển cụ thể và giúp đội ngũ nâng cao chuyên môn theo thời gian. Trong khi đó, mô hình Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý (VP TĐL) dành cho những người muốn tự xây dựng hoạt động kinh doanh của riêng mình, từ việc xây dựng và dẫn dắt đội ngũ, đến cách vận hành và phát triển quy mô theo cách riêng.
FWD không đặt tất cả vào một khuôn mẫu chung. Hiệu quả lớn nhất sẽ đến từ việc đặt đúng người vào đúng mô hình. Khi mô hình phù hợp với năng lực và định hướng cá nhân, hiệu quả vận hành sẽ được khuếch đại và tiềm năng được khai thác tốt hơn.
*Với mô hình Văn phòng Tổng Đại lý (VP TĐL), FWD đang thiết kế và vận hành như thế nào để đảm bảo hiệu quả?
Với mô hình VP TĐL, FWD xây dựng nền tảng vận hành ngay từ đầu để đảm bảo tính nhất quán trong trải nghiệm khách hàng và chất lượng dịch vụ trên toàn hệ thống.
Trên nền tảng chuẩn hóa đó, FWD kết hợp hài hòa giữa cấu trúc vận hành chặt chẽ và cơ chế trao quyền linh hoạt. Chuẩn hóa giúp giữ chất lượng, trao quyền sẽ giúp tạo tăng trưởng. Các tiêu chuẩn cốt lõi được thiết lập để đảm bảo chất lượng chung, trong khi việc tổ chức đội ngũ và triển khai hoạt động được trao quyền cho Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý (GĐ VP TĐL), phù hợp với thực tế từng thị trường và năng lực từng đội ngũ.
Quan trọng hơn, FWD chủ động trang bị sẵn một “công thức vận hành hiệu quả”, giúp các cá nhân tiềm năng có thể triển khai ngay từ đầu một cách nhanh chóng và bài bản, thay vì phải tự xây dựng từ đầu. Cách tiếp cận này giúp rút ngắn thời gian khởi tạo, nâng cao hiệu quả vận hành và tối đa hóa cơ hội thành công.
*Song song với mô hình Văn phòng Tổng Đại lý (VP TĐL), mô hình Văn phòng Kinh doanh (VPKD) được FWD phát triển như thế nào?
Song song với VP TĐL, FWD phát triển mô hình VPKD như một cấu phần trong chiến lược đa mô hình, với vai trò khác biệt nhưng bổ trợ lẫn nhau.
Nếu VP TĐL phù hợp với những người mong muốn xây dựng và phát triển đội ngũ riêng, thì VPKD hướng đến những cá nhân tập trung phát triển nghề nghiệp trong một môi trường có cấu trúc vận hành ổn định. Mô hình này tạo sự cân bằng giữa nền tảng vận hành đã được thiết lập rõ ràng và một văn hóa doanh nghiệp cởi mở, khuyến khích đổi mới và chủ động.
Trong bối cảnh một doanh nghiệp bảo hiểm trẻ như FWD, cơ hội học hỏi, phát triển và thăng tiến tại mô hình VPKD thường rõ ràng và dễ nắm bắt hơn, khi các lộ trình được thiết kế minh bạch và gắn với năng lực thực tế.
Đồng thời, đây cũng là môi trường quy tụ những người làm nghề có kinh nghiệm và tâm huyết, tạo điều kiện để đội ngũ không chỉ phát triển năng lực tư vấn mà còn học hỏi lẫn nhau và nâng chuẩn nghề nghiệp.
Mô hình VPKD là một lựa chọn phát triển khác trong cùng một hệ thống, giúp mỗi cá nhân tìm được hướng đi phù hợp nhất với định hướng của mình.
Một hệ thống tốt không chỉ tạo ra kết quả, mà còn giúp con người phát triển trong hệ thống đó.
*Ngoài việc trao quyền và xây dựng một môi trường làm việc cởi mở, linh hoạt, FWD đã “nuôi dưỡng” đội ngũ của mình như thế nào để luôn đảm bảo chất lượng tư vấn?
FWD phát triển đội ngũ dựa trên hai nền tảng song song: năng lực chuyên môn và năng lực quản lý, nhằm đảm bảo sự phát triển ổn định và bền vững.
Các chương trình đào tạo được xây dựng theo từng giai đoạn, bám sát thực tế vận hành để có thể áp dụng ngay vào công việc. Bên cạnh đó, FWD ưu tiên những cách làm đã được kiểm chứng, đồng thời bổ sung tư duy thích ứng thông qua các sáng kiến như “Plan B - Luôn có cách”, giúp đội ngũ chủ động xử lý các tình huống phát sinh.
Cách tiếp cận này giúp đội ngũ vận hành trên một định hướng rõ ràng, với nền tảng phương pháp phù hợp. Nhờ đó, việc triển khai trở nên nhất quán và hiệu quả hơn, đồng thời hạn chế sự phụ thuộc vào các “phép thử sai”.
Chúng tôi tin rằng đào tạo tạo ra năng lực, trao quyền tạo ra sự trưởng thành.
*Nhìn tổng thể, điều gì tạo nên sức hút của FWD đối với đội ngũ đại lý?
Không có một yếu tố riêng lẻ nào quyết định, mà là cách các yếu tố được kết nối với nhau. Đó là cách công nghệ, đào tạo, vận hành và môi trường làm việc được kết nối để hỗ trợ đội ngũ làm việc hiệu quả hơn mỗi ngày.
Bên cạnh đó, chiến lược đa mô hình giúp mỗi người có thể chọn hướng phát triển phù hợp thay vì phải đi theo một con đường cố định. Người trẻ phát triển nhanh nhất khi họ vừa được dẫn dắt, vừa được tin tưởng. Khi nhìn thấy cơ hội phát triển rõ ràng, đội ngũ sẽ đầu tư nghiêm túc và đặt trọn tâm huyết cho nghề nghiệp của mình.
*Theo ông, việc phát triển Kênh Đại lý và đa dạng mô hình có ý nghĩa như thế nào với trải nghiệm khách hàng?
FWD xem trải nghiệm khách hàng là một hành trình dài xuyên suốt và luôn cần liên tục thay đổi để đáp ứng mong đợi ngày càng cao của khách hàng. Và vì vậy, trải nghiệm khách hàng luôn phản ánh chất lượng của hệ thống đứng phía sau.
Việc phát triển Kênh Đại lý theo hướng đa mô hình giúp nâng cao chất lượng tư vấn một cách đồng đều, bền vững hơn. Song song đó, công nghệ, đào tạo, và môi trường làm việc cũng được đầu tư để đội ngũ có thể phục vụ khách hàng hiệu quả hơn trong suốt hành trình của một hợp đồng.
Về dài hạn, khi từng mắc xích trong hệ thống cùng vận hành hiệu quả, niềm tin với bảo hiểm nhân thọ sẽ được nâng cao và tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững của thị trường.
Vì vậy, muốn khách hàng được phục vụ tốt hơn, trước tiên doanh nghiệp phải xây dựng được môi trường giúp đội ngũ phát triển tốt hơn.
*Xin cảm ơn ông Lâm Đức Thái về những chia sẻ rất thẳng thắn và sâu sắc.
