Nguyễn Hoàng Hiệp - 24 lần bị từ chối và canh bạc AI Việt

Từ vị trí nhà đầu tư tại quỹ mạo hiểm ở Singapore, Nguyễn Hoàng Hiệp rời “bên rót tiền” để bước sang phía gọi vốn cho startup và ngay lập tức bị ngó lơ bởi những người từng coi là bạn.

Với giấc mơ tạo ra trí tuệ nhân tạo nội địa, Hiệp cùng đồng đội xây dựng AI Hay - công cụ AI trò chuyện dành cho người Việt. Ba năm đầu khởi sự, Hiệp sống trong ánh mắt hoài nghi của bạn bè, 24 lần bị quỹ từ chối, thậm chí bị đánh trượt gọi vốn vì lý do “Việt Nam không thể tạo ra công ty công nghệ lớn”.

Trong The First Step – Nguyễn Hoàng Hiệp – COO AI Hay, ứng dụng AI top 2 Việt Nam về lượng người dùng, kể về hành trình biến những đả kích, sự ê chề thành động lực để "chiến" hết mình và tinh thần dám đối diện kẻ mạnh dù chỉ có 1–2% cơ hội thắng.

– Những bước ngoặt nào đã định hình con đường sự nghiệp của Hiệp hiện tại?

– Bước ngoặt đầu tiên có lẽ là cơ hội làm việc trong quỹ đầu tư mạo hiểm ở Singapore.

Mình tốt nghiệp cử nhân tài chính Mỹ ngay sau Covid-19, buộc phải về nước. Khoảng 5 tháng sau, mình được nhận vào Wavemaker Partners, quỹ của Đông Nam Á, với vai trò phân tích đầu tư cho các startup công nghệ, có lúc trực tiếp dẫn dắt toàn bộ thương vụ. Khi đó ngây thơ, tự thấy: "Ồ, mình giỏi quá". Mình mới ra trường nhưng nhiều nhà sáng lập có kinh nghiệm vẫn phải làm việc với mình. Sau này nhìn lại mới nhận ra, những gì mình làm được phần lớn đến từ uy tín, thương hiệu sẵn có của quỹ. Mình được hưởng món quà từ người đi trước. Còn bản thân khá "rỗng".

Bước ngoặt thứ hai là lúc gia nhập AI Hay.

Khi đang làm ở quỹ, mình được giới thiệu về một team startup. Ngay buổi gặp đầu, mình lập tức nhận ra đây là team mạnh. Một người là tiến sĩ chuyên về trí tuệ nhân tạo, máy học. Một người làm sản phẩm, từng xây dựng Zalo, Báo Mới. Họ chỉ thiếu người có kinh nghiệm gọi vốn.
Giai đoạn đó, ChatGPT vừa bùng nổ. Anh em cùng ý tưởng: "Làm AI thuần Việt". Giống như ra nước ngoài dùng WhatsApp, Viber… nhưng ở Việt Nam thì dùng Zalo. Chung tinh thần được ăn cả, ngã về không, tụi mình bắt tay. Vào AI Hay, thu nhập mình giảm 70%, nhưng tinh thần thì thăng hoa.

– Điều gì khiến Hiệp chấp nhận từ bỏ công việc mơ ước ở Singapore để đặt cược vào ý tưởng startup còn chưa thành hình?

– Khi làm nhà đầu tư, miệng mình luôn nói "hiểu nhà sáng lập", nhưng thật ra mình chẳng hiểu gì. Đi làm thuê, mình vẫn được trả lương, gia đình vẫn hậu thuẫn… không thể hiểu hết áp lực "sinh tồn" của startup. Mình muốn trải nghiệm cảm giác ở phía bên kia bàn đàm phán.

Thứ hai, mình rất tự tin và khâm phục đội ngũ này. Cả hai đồng sáng lập đều là người thực chiến với tầm nhìn lớn. Người giới thiệu cơ hội này lại là một nhà đầu tư "xịn", càng củng cố niềm tin vào mô hình này.
Sau một tuần, mình nghỉ hẳn chỗ cũ để sang AI Hay. Mình thấy bản thân còn trẻ, chẳng mất gì. Lại may mắn được gia đình ủng hộ. Lương giảm chút xíu đã có vợ lo. Đợi vài năm nữa, khi có cái để mất sẽ khó quyết hơn, phải đi ngay.

– Những ngày đầu của Hiệp ở AI Hay diễn ra thế nào?

– AI Hay được thành lập từ 2022, nhưng phải đến 2024 sản phẩm mới ra mắt. Giữa 2025, khi gọi vốn, mọi người mới bắt đầu biết đến. Suốt 3 năm đó là một khoảng lặng rất dài với mình.

Khi làm ở quỹ, nhất là quỹ danh tiếng, đi gặp gỡ, ai cũng muốn bắt chuyện. Còn làm startup, giai đoạn chưa chứng minh được bản thân, mọi thứ đảo chiều. Những người mình tưởng là bạn cũng không còn như cũ. Nhắn "Hi", họ đã không trả lời lại. Khá hụt hẫng. Sau vài tin nhắn, mình hiểu ra, bản thân đã chọn cuộc chơi mới, phải chấp nhận xây mọi thứ lại từ đầu.

Khi AI Hay chưa ra mắt, thỉnh thoảng cũng có người hỏi: "Đang làm gì?", "Sản phẩm đâu?". Nhiều lúc mình cũng không dám nói vì biết mọi người sẽ nhìn với ánh mắt nghi ngờ. Khủng hoảng một thời gian, phải dần tập quen. Mình lấy tất cả điều đó là động lực để phải "chiến" hết sức. Mình muốn những người từng quay lưng thấy được giá trị của "Hoàng Hiệp", thay vì danh xưng bên ngoài.

Rồi tới giai đoạn đi gọi vốn 2022-2023, mình mới thấm thía cảm giác khốc liệt. Cảm giác tụi mình như chiến đấu trên một con dốc rất cao. Thời gian đó, vốn các quỹ mạo hiểm rót cho Đông Nam Á bắt đầu đi xuống, nhiều startup đã phá sản vì đốt tiền sai cách. Việt Nam không còn là "vùng hot". Cũng thời gian này, Việt Nam là một trong 11 nước bị Mỹ cấm vận phần cứng tiên tiến nhất của Nvidia. Trong khi đây là phần quan trọng nhất với một công ty AI. Bước vào cuộc đấu, mình không có tiền, không biết có tài bằng người ta không, lại không có hàng. Rất chua!

– Trước khi gọi thành công tổng cộng 19 triệu USD (khoảng 450 tỷ đồng), AI Hay từng bị 24 quỹ từ chối. Là người "gánh" trách nhiệm gọi vốn, đâu là giai đoạn khó khăn nhất với Hiệp?

– Nhiều người nghĩ có sản phẩm hoặc tăng trưởng tốt rồi thì sẽ dễ hơn. Nhưng không lúc nào dễ cả. Ở mỗi giai đoạn, mình sẽ bị đặt lên bàn cân với một người khác, và sẽ luôn có ai đó trông "xịn" hơn mình ở đâu đó trên thế giới. Còn nếu không có ai để so sánh, có nghĩa mình đang làm thứ không ai muốn làm. Ngay cả bây giờ, công ty mình đang tăng trưởng rất tốt, nhưng nhà đầu tư vẫn tìm ra các lý do để nghi ngờ. Mình hiểu đó là việc của họ.

Trải nghiệm đau nhất, có lẽ là lúc mình gọi vốn hụt ngay trước vòng 10 triệu USD vừa rồi. Sau rất nhiều vòng trầy trật, lần đó tụi mình vào được tới vòng IC (Investment Committee, vòng cuối cùng của gọi vốn). Đó là quỹ khả thi nhất, tưởng rằng sắp qua được "ải khổ" rồi. Khoảng 9h30 tối hôm đó, mình vừa tập về thì nhận được cuộc gọi báo tin. Họ từ chối, lý do: "Không tin Việt Nam có thể tạo ra một công ty doanh thu 500 triệu USD từ công nghệ".

Vừa hụt hẫng, vừa bị đả kích lòng tự tôn dân tộc. Thoáng lung lay, mình tự hỏi: "Liệu họ có đúng? Phải chăng mình không thể xây sản phẩm lớn như kỳ vọng vì là người Việt?". Vài phút, tự sắp xếp lại, bình tĩnh dần, mình nhận ra vấn đề không như họ nói.

Thực tế, Việt Nam đã có nhiều kỳ lân công nghệ.

Phía AI Hay, lúc đó số người dùng bọn mình đang tăng tốt, ngày càng nhiều hơn. Mình đã vượt qua tất cả vòng trước với quỹ này, trả lời được mọi câu hỏi của họ. Nhưng người đưa ra quyết định cuối cùng là một vị chủ tịch người Pháp - chưa từng đặt chân đến Đông Nam Á hay Việt Nam.

Lúc này mình hiểu, vấn đề không nằm ở AI Hay. Mà do mình chưa tạo ra được bức tranh đủ sinh động, thuyết phục về Việt Nam để họ tin. Bài học rút ra, hoặc phải kể được câu chuyện về Việt Nam thật tốt, hoặc chỉ nên nói chuyện với những nhà đầu tư đã hiểu về thị trường này.

– Lúc đó, có khoảnh khắc nào Hiệp hoài nghi về chính mình và những điều mình đang theo đuổi?

– Chưa bao giờ mình muốn bỏ cuộc.

Mình hay nghĩ tới khái niệm "man in the Arena" (người trên sàn đấu) từng được cựu Tổng thống Mỹ Theodore Roosevelt nêu. Nếu những người đứng ngoài làm được, họ đã bước vào sân. Khi đứng ngoài, họ càng không thấy hết thế cục. Do vậy, những hoài nghi chỉ là dữ liệu tham khảo, không phải thước đo mình làm đúng hay sai. Chỉ những người đang đứng trên sàn đấu, đang "đánh" cùng mình, mới có thể làm mình lung lay.

Lý do thứ hai, mình nhìn thấy rất rõ khoảng trống để xây một công ty AI lớn cho người Việt. Nếu lúc đó có 50 công ty cùng lao vào, trong đó có 20 công ty giỏi hơn mình, có thể mình đã nghĩ lại. Thời điểm đó, chỉ tụi mình có gan tất tay, chỉ tụi mình đã gọi được lượng vốn kha khá. Tự nghĩ: "Nếu kẻ có cơ hội thắng lớn nhất khu vực là mình, tại sao không dám đi tiếp?"

– Vậy tình huống xấu nhất có thể xảy ra với AI Hay sau "cú hụt" đó là gì?

– Lúc đó tiền trong tài khoản chỉ đủ để nuôi công ty khoảng 7 tháng, trong khi thông thường startup phải gọi vốn 12 tháng trước khi hết tiền.

Nỗi sợ lớn nhất là làm không kịp. Lúc đó chỉ số tăng trưởng rất tốt nên anh em rất tự tin mình có thể sống, chưa bao giờ nghĩ sẽ phải đóng cửa hay bán nhà nuôi công ty. Tình huống tệ nhất mình có nghĩ đến là phải đi vay, hoặc đẩy nhanh kế hoạch kinh doanh. Việc này đồng nghĩa, để được "sống" bọn mình phải đi ngược lại chiến lược phát triển sản phẩm.

– Vậy Hiệp đã xoay xở thế nào khi thời gian "sống" ngày càng rút ngắn?

– Sau cuộc gọi đó, chỉ cho phép mình buồn vài tiếng. Sáng hôm sau, mình báo tin cho team đơn giản thôi. Với mình, "fail fast, fail forward" (sai nhanh để tiến nhanh).

Mình lập tức vào guồng chạy đua. Trước đó, mỗi tuần gặp 1–2 nhà đầu tư, thì giờ phải nâng lên 6–7. Xin thêm kết nối, gặp thêm người ở bất kỳ châu lục nào được giới thiệu, họ cần gì gửi ngay, sửa hết những lỗi mình đã gặp trước đó. Mỗi lần gặp nhà đầu tư, mình ghi chép lại toàn bộ thông tin: gặp ai, họ hỏi gì, mình giải đáp được gì, những điều mình làm chưa tốt… Mỗi lần bị từ chối lại thấy một lỗ hổng trong cách truyền tải, rút ra công thức khi thuyết phục nhà đầu tư.

Khoảng thời gian đó rất cô đơn. Bên ngoài, mình vẫn phải giữ thái độ vui vẻ. Nếu để lộ việc công ty đang khó, team sẽ hoang mang. Ngay cả người thân như gia đình hay những anh em đồng sáng lập… mình lại càng không muốn họ phiền não. Bên trong mình lúc đó như một quả bom nổ chậm.

Suốt nửa năm, thỉnh thoảng mình rơi vào trạng thái hoảng loạn. Cứ gần ngủ tim sẽ đập rất nhanh, đêm tỉnh giấc 2-3 lần. Cứ nằm xuống là nghĩ về cách giải quyết công việc hôm sau: làm sao để gặp nhiều người nhất, làm sao họp nhanh nhất... Càng nghĩ, việc càng phân nhánh, càng nhiều thứ chạy trong não. Mình còn "xoắn" đến mức thỉnh thoảng mơ đồng nghiệp nhắn tin: "Gọi vốn sao rồi?". Để không phát "khùng", mỗi ngày mình đều lao vào phòng tập võ. Coi đó là cách hợp pháp để "đánh người".

– Hiệp đã tìm thấy "phao cứu sinh" cho AI Hay khi đó thế nào?

– Khi còn khoảng 3-4 tháng để "sống", mình gặp Argor Capital, quỹ mạo hiểm ở Singapore. Mình từng không mặn mà vì biết họ không đầu tư cho những sản phẩm nhắm tới người dùng cuối như AI Hay. Nhưng lúc đó "sắp chết tới nơi", gặp ai cũng gặp.

Buổi đầu, chưa hẳn hợp. Nhưng mình cảm nhận họ có niềm tin rất mạnh vào thị trường và năng lực của kỹ sư Việt. Mình thì khá mất niềm tin vào tương lai rồi nên cũng không hy vọng nhiều. Nhưng nhìn vào số liệu của AI Hay - tăng trưởng, giữ chân người dùng - họ liên lạc lại rất nhanh. Họ đưa ra 4 câu hỏi, cho thời hạn 1 tuần.

Xác định đó là cơ hội "sống" cuối cùng, cả team lập tức "giam nhau" trong phòng họp cả tuần sau đó, từ sáng tới tối để tìm cách trả lời. Soạn thành một "luận văn" với 27 trang.

Tới ngày họp, 5 người của quỹ bay sang Việt Nam, tới tận văn phòng mình. Buổi làm việc kéo dài 4 tiếng.

Từ kinh nghiệm bị từ chối trước đó, mình rút ra, phải bắt đầu câu chuyện từ góc độ của người dùng, trả lời được vì sao sản phẩm này có thể tồn tại. Sau đó, mới tới vì sao thị trường này đáng đầu tư.

Họ hỏi: "Làm sao AI Hay tồn tại khi ChatGPT, Gemini… đang phát triển?". Mình trả lời, mô hình ngôn ngữ lớn giống như miếng thịt kẹp trong bánh mì và sandwich, có thể giống nhau. Bánh mì vẫn hấp dẫn bởi vỏ giòn, đồ chua… Đó là thứ chúng tôi đang làm. Mình nhìn AI như "nguyên liệu thô", rồi sẽ phổ biến, chi phí ngày càng rẻ, chỉ là đầu vào. Lợi thế nằm ở việc ai hiểu người dùng hơn để biến "nguyên liệu" đó thành sản phẩm phù hợp. Lợi thế AI Hay là hiểu người Việt. Những dữ liệu rất nhỏ, đặc thù như cách nói, thói quen, bối cảnh địa phương - chỉ người Việt mới hiểu. AI nội địa cũng sẽ có thế mạnh về quyền tự chủ và bảo mật thông tin quốc gia.

ChatGPT, Gemini... phục vụ cho số đông. AI Hay thì sinh ra để phục vụ người Việt. Cuộc đua của người rất tập trung vào giải quyết vấn đề cho đất nước và một người không quan tâm tới đất nước.

Tiếp theo là bài toán kinh doanh, có hai cách bán "bánh mì". Một, tạo thương hiệu riêng, đó là AI Hay. Hai, là bán cách làm bánh mì hoặc combo nguyên liệu - dịch vụ tạo AI chuyên biệt theo nhu cầu riêng các tổ chức, công ty của Việt Nam.

Hiện tại, AI Hay chỉ là công cụ tìm kiếm chủ yếu cho nhóm học sinh, sinh viên. Sau này, sẽ có thêm rất nhiều chức năng từ giáo dục, dịch vụ, hành chính công… Hiện tại AI Hay đang thử nghiệm đưa AI vào hỗ trợ tác vụ hành chính công ở một số tỉnh, thành.

Việt Nam có khoảng 100 triệu dân, trong đó 70–80 triệu người dùng Internet. Nếu mỗi người chỉ mang lại 3 USD mỗi năm, doanh thu đã ở mức hàng trăm triệu USD.

Sau phần tranh luận, họ tách từng founder ra, đưa cả team chuyên gia vào phỏng vấn, test trực tiếp trên sản phẩm.

– Khoảnh khắc nào Hiệp nhận ra mình đã thuyết phục được họ?

– Sau này mình mới nhận ra, kết thúc buổi họp họ đã "chấm" mình rồi. Sau buổi họp, tụi mình vẫn còn vòng IC. Lần trước bị từ chối ngay vòng này nên phải chuẩn bị rất kỹ. Hôm đó, phía họ cũng hơn 10 người, có cả chủ tịch quỹ. Câu đầu tiên ông hỏi: "Anh có con chưa? Anh thấy sao về cách dạy con của mình?". Và cả buổi đó chỉ hỏi về đời tư, không đề cập gì chuyện kinh doanh. Lúc đó, mình tự suy, chắc đậu rồi. Nhưng nghĩ bụng: "Đã nên vui chưa? Đang vui nhỡ bị hỏi về số thì lại choáng". Vẫn phải giữ tinh thần thi đấu. Cuối buổi, họ nói: "Tốt lắm! Các bạn đã làm hết sức rồi". Nghe xong, càng lo, vậy là họ khen hay hàm ý "cũng tốt, nhưng thôi". Tới khi được gọi để đàm phán định giá, mới thực sự được thở phào.

Nhưng ngay cả lúc đó cũng chưa dám vui. Ở Mỹ, các công ty chỉ mất 2-3 tuần để nhận được vốn của quỹ. Nhưng ở Đông Nam Á, theo đúng quy trình, tụi mình phải đợi cả năm. Trong khi công ty chỉ còn tiền để sống 2-3 tháng. Mình phải năn nỉ nhà đầu tư giải ngân trước một phần. Cứ kéo dài như vậy suốt 7 tháng, lúc nào cũng trong trạng thái "sắp chết", lại chạy. Bây giờ mới nhận ra, mình chưa từng có buổi ăn mừng đúng nghĩa cho cuộc gọi vốn này.

– Đâu là viễn cảnh tốt đẹp nhất mà Hiệp tin AI Hay đủ sức chạm tới?

– Sản phẩm AI có nhiều người dùng nhất Việt Nam. Dù rất khó.

Hiện tại, 80% người Việt đang dùng ChatGPT. Họ là "ông nội" của mình rồi, làm gì có cửa để so. Nhưng đã là "đứa con", thì phải tìm cách đi ra khỏi cái bóng đó. Phải làm thật tốt những việc của riêng mình. Thực tế, ChatGPT đang phải "đánh" rất vất vả ở nhiều thị trường lớn khác. Với quy mô toàn cầu, sẽ khó khả thi để họ phát triển sản phẩm tối ưu dành riêng cho thị trường ngách như Việt Nam. Trong khoảng thời gian đó, bọn mình phải chứng minh mình thật sự hiểu người dùng Việt — và tạo ra giá trị cho người Việt.

Số tiền AI Hay huy động đến hiện tại vẫn còn đủ để tụi mình sống trong vài năm tới. Trong thời gian đó, mình tin AI Hay có thể gọi vốn thêm một vòng lớn nữa để tiến gần đến ước mơ. Nhưng gọi vốn sẽ phải chứng minh được hai điều. Thứ nhất là có khả năng kiếm tiền, dù chưa cần nhiều. Thứ hai, mình phải là số một hoặc số hai trong ngành tại Việt Nam. Đó là mục tiêu tiếp theo của tụi mình.

– Nhìn lại, Hiệp cho rằng, yếu tố nào khiến Hiệp dám dấn thân vào cuộc chơi đang được thống trị bởi các ông lớn toàn cầu?

– Hồi Hiệp du học Mỹ, trường bắt buộc mỗi học sinh phải chọn một môn thể thao. Mình chọn môn đấu vật và trở thành người châu Á duy nhất trong đội. So với các bạn tập vóc dáng mình thấp bé hơn hẳn. Giai đoạn đầu, mình bàng hoàng khi đọ sức với đối thủ bản địa. Không hiểu sao sức người có thể mạnh tới vậy. Hai năm trời thua liên tục 32 trận, không thắng trận nào, có trận thua ngay phút đầu tiên. Nhục nhã! Nhiều đồng đội khó chịu ra mặt, còn khuyên mình tìm môn khác nhẹ nhàng hơn.

Mình quyết định, nếu không phải người mạnh nhất, mình phải lì nhất. Mình dẫn đầu đội về số giờ tập, ghi chép lại kỹ thuật, quay phim lại để học. Đến năm thứ ba, mình thắng được 2 trận. Năm thứ tư, thắng 7, thua 4. Những trận thắng đầu tiên, mình nghĩ: "Chắc ăn may". Rồi một trận tiếp, mình đấu với đối thủ rất mạnh, tưởng không cách nào thắng nổi. Nhưng cuối cùng mình thắng sát nút. Việc đó dần lặp lại nhiều lần. Mình nhận ra, nhiều điều không thể biết trước nếu không lên sàn đấu. Có thể đối thủ cũng đang lo sợ, điểm mạnh của mình có thể trúng đúng điểm yếu của họ, hoặc hôm đó phong độ mình tốt hơn bình thường… Do vậy, phải thử và phải đánh hết mình. Bài học đầu tiên, sự kiên trì đối mặt với nỗi sợ sẽ vẽ đường đến chiến thắng.

Bài học thứ hai với vật, khi tập đủ lâu, mình sẽ mạnh hơn, dễ thắng người mới và mình bắt đầu chỉ muốn thắng. Nếu gặp người thật sự muốn "chiến", mình sẽ thua vì họ không đến để chơi một trận dễ. Mình rất thích một câu của Jordan Burroughs, đô vật huyền thoại người Mỹ: "Many men want a wrestling match, very few men want a war." Nhiều người muốn một trận đấu. Rất ít người muốn một cuộc chiến. Mình muốn bản thân luôn sẵn sàng cho cuộc chiến.

Mình xem AI Hay là cơ hội để đấu với những người giỏi nhất.

Đây là một kèo khó, nhưng là kèo đáng để "ăn". Mà đã là kèo ngon, thì lúc chơi phải có cảm giác sợ. Không sợ thì "ăn" không ngon. Đối mặt với đối thủ "dữ" đã là niềm vui.

– Theo Hiệp, nếu lúc trước không vào AI Hay, con đường của Hiệp hôm nay sẽ thế nào?

– Với mình, những thành công trước đây, kể cả giai đoạn làm ở Wavemaker chỉ đẹp để kể. Nếu tiếp tục công việc an toàn đó, có thể còn đáng sợ hơn vì mình khó nhìn ra sự ảo tưởng của bản thân.

Mình trân trọng tất cả những điều "không hào nhoáng" đã nếm trải. Việc thua nhục nhã, việc bị nhìn bởi nửa con mắt… đã tạo ra sự kiên định - "chất" bên trong Nguyễn Hoàng Hiệp. Mình không còn "rỗng" để bất cứ ai đấm là có thể xuyên qua.

Kể cả ngày mai công ty phá sản, mình vẫn rất tự hào. Tiền hay danh dự, vốn mình đã chẳng có bao nhiêu. Mất thời gian, công sức thì vẫn còn kỹ năng, kinh nghiệm, mình vẫn có thể làm lại.

Hôm trước công ty đi team building, có bạn nói tự hào vì được cùng AI Hay thách đấu các ông lớn. Lúc đó, mình nhận ra AI Hay đang tạo ra được một môi trường cho thế hệ kỹ sư, người làm sản phẩm, làm chiến lược AI mới cho Việt Nam. Họ đang được chơi một cuộc chơi xứng đáng. Đấu với những kẻ lớn nhất, dù khả năng thắng 1-2%, vẫn vui hơn 0%.

ChatGPT họ gọi vốn liên tục, vốn hoá OpenAI hiện bằng GDP của vài nước nhỏ cộng lại. Để AI Hay vẫn sống được đã là thành tựu rất lớn. Nhưng mình biết rất nhiều người chưa tin vào AI thuần Việt. Đó là công việc tụi mình phải đi tiếp.